不動産売却の見込み客ランク分け｜ABC判定基準5項目を比較表で解説

不動産売却の見込み客ランク分けは、売却時期を軸に、売却理由・名義・査定方法・連絡への反応を加えた5項目で決めます。
Aランクには当日中に訪問査定を提案し、B・Cランクは自動追客で売却時期まで関係を保ちます。
この役割分担で、少ない営業の人数でも媒介獲得の取りこぼしが減ります。

不動産売却の見込み客ランク分けとは？なぜ必要なのですか？

売却の見込み客ランク分けとは、査定依頼の売主を「売る確度と時期」で分けることです。
目的は、訪問査定に行く順番と追客のやり方を決めることです。
全件に同じ熱量で対応すると、急いでいる売主への初動が遅れます。

査定依頼の反響は「今すぐ売りたい人」ばかりではない

査定依頼には、すぐ売りたい人も相場を知りたいだけの人も混ざっています。
首都圏で過去1年以内に売却を考えた1,240人のうち、調査時点で売却を終えていた人は38.5%でした。
売却を考えた人の6割以上は、調査時点でまだ売却を終えていません。

（引用元：リクルート「2023年『住まいの売却検討者＆実施者』調査（首都圏）」）

一括査定では、売主は複数社を比べている

売却経験者約3,300人への調査では、査定を依頼した会社数は2〜3社が39.1%で最多でした。
平均は2.5社でした。

（引用元：LIFULL HOME'S「査定を依頼する不動産会社を決めた基準ランキング」）

売主見込み客をABCに分ける判定基準は何ですか？

判定基準は「売却時期」「売却理由」「名義・権利関係」「査定方法の希望」「連絡への反応」の5項目です。
ランクの目安は次の表です。

判定項目	Aランク（訪問査定を即提案）	Bランク（関係づくり）	Cランク（情報収集段階）
売却時期	3ヶ月以内	3ヶ月〜1年先	1年以上先・未定
売却理由	明確（相続・転勤など期限あり）	あるが急いでいない	相場確認のみ
名義・権利関係	名義人本人・共有者も合意	本人だが家族の合意はこれから	未確認
査定方法の希望	訪問査定	机上査定（訪問も可）	机上査定のみ
連絡への反応	当日中に通電・折り返しあり	数日以内に反応あり	電話・SMS・メールで反応なし

Aランク：3ヶ月以内に売りたい名義人本人

売却時期が近く、理由もはっきりしている売主です。
当日中に訪問査定の日程を提案し、他社より先に会うことを最優先にします。

Bランク：売却時期が3ヶ月〜1年先の売主

無理に訪問査定を迫らず、相場の動きを伝えて関係をつくります。

Cランク：相場確認のみの売主

「いくらで売れるか知りたいだけ」という売主はCランクです。
今は売らなくても、数年後の売主になりえるので追客を続けます。

親の家について子どもが依頼した反響も、名義人と話せるまで追客を続けます。

ランク判定に使う情報は、どこでどう集めますか？

判定に使う情報は、反響時の入力内容・初回電話・連絡への反応でそろいます。

反響時の入力内容でわかること

売却の反響の入り口は、一括査定サイト・自社フォーム・電話や来店などさまざまです。
一括査定サイトや自社フォームなら、売主が入力した内容が反響と一緒に届きます。
物件種別・所在地・広さ・築年数のほか、訪問査定か机上査定かの希望もわかります。

加えて一括査定サイトでは、売却理由や売却時期を選ばせるものが多いです。
ただし、項目や選択肢はサイトごとに違います。
電話の前に必ず目を通し、ランクの見当をつけておきます。

自社フォームは、選択肢を自社のランク基準に合わせて作れるのが強みです。
売却時期を「3ヶ月以内」「3ヶ月〜1年」「1年以上・未定」から選ぶ形にすれば、反響の時点でランクがほぼ決まります。
電話や来店の反響は入力内容がないので、その場で下の5項目を聞き取ります。

初回電話で聞くべき5項目

通電したら、次の5つを必ず聞きます。

1. 売却理由
2. 売りたい時期
3. 名義人は誰か、共有者はいるか
4. 住宅ローンの残りがあるか
5. 住み替えの場合、購入先は決まっているか

連絡への反応からも判定できる

折り返しの有無や返信の早さ、再度の問い合わせも判定材料になります。

電話がつながらないだけで、ランクを下げてはいけません。
通電するまでは、反響時の入力内容で仮のランクをつけて動きます。
不動産業専門コンサルタントは、反響後3分以内に電話し、1週間で15回かけることを通電の前提にしています。
電話と並行してSMSやメールも送り、どれにも反応がない場合だけCランクに下げます。

（引用元：株式会社レコ「不動産一括査定反響の電話通電率・訪問査定率・媒介受託率目標値」）

売却理由ごとに、ランクと優先度はどう変わりますか？

期限のある売却理由ほど、ランクと優先度は高くなります。
住み替えは、購入先がどこまで決まっているかでランクが大きく変わります。

相続・離婚・転勤・資金需要はAランクになりやすい

これらの理由には、売らなければならない期限があります。
相続なら相続税の申告期限、転勤なら引っ越しの日が決まっています。

相続税の申告期限は、亡くなったことを知った日の翌日から10か月以内です。

【要確認：相続税の制度は改正される場合があります。国税庁のタックスアンサーで最新情報をご確認ください】

住み替えは購入先の状況でランクが動く

購入先が決まっていればAランク、探している段階ならBランクが目安です。
購入の進み具合を定期的に確認し、ランクを更新します。

ランク分けを社内の仕組みとして回すには？

判定ルールを1枚にまとめ、営業全員が同じ基準でABCをつけることから始めます。
そのうえで、ランクを反応に合わせて見直し、B・Cランクは自動で追客します。

判定ルールを1枚にまとめ、全員でそろえる

ランクは、まず売却時期で決めます。
相続や転勤など期限のある売却理由があれば、1つ上のランクにします。
残り3項目は、迷ったときの補助です。
このルールと上の表を1枚にまとめ、全員で共有します。

ランクは固定せず、反応で上下させる

Cランクの売主が、ある日いきなり訪問査定を希望することがあります。
返信や再問い合わせをきっかけに、ランクを見直す仕組みにします。
メールの開封やリンクのクリックに点数をつけるスコアリングも、ランクを上げるきっかけに使えます。
点数はABCの判定の代わりではなく、見直しの合図として使います。

B・Cランクは電話・メール・LINEで追客する

B・Cランクまで電話で追うと手が回らないため、自動配信を組み合わせます。
配信の手段はメールが中心ですが、一括査定では複数社のメールが届くため埋もれがちです。
そこで、ふだん使っている人が多いLINEも合わせて使います。
13〜79歳1,800人への調査では、LINEの利用率は91.1%でした。

（引用元：総務省「令和6年度情報通信メディアの利用時間と情報行動に関する調査」）

ただし、LINEは売主にお友達登録をしてもらわないとメッセージを送れません。
一括査定の反響直後は電話番号とメールしかなく、LINEを使えないのが一般的な課題です。
そのため、反響直後からLINE追客したい場合は、ALL GRITのような反響を自動でLINEにつなぐツールも検討します。

※ALL GRITは売買仲介特化の自動追客ツールです。反響直後からLINE追客を実現したい方へ。
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売却見込み客のランク分けでよくある失敗は？

よくある失敗は「Cランクの放置」「記録が更新されない」「査定額だけで勝負する」の3つです。
ランクは追客の手段を決めるもので、追客をやめる理由ではありません。

Cランクを放置し、売却時期に他社に媒介を取られる

今すぐ売らない売主も、将来の売主です。
不動産業専門コンサルタントは、反響総数を母数とした媒介獲得率（媒介受託率）の目標を10〜15%としています。
内訳は1ヶ月以内の媒介獲得が10%、中長期の追客での媒介獲得が5%です。

（引用元：株式会社レコ「不動産一括査定反響の電話通電率・訪問査定率・媒介受託率目標値」）

他社と専任媒介を結んだ売主も、契約期間は最長3ヶ月です。
更新の時期に声をかけられるよう、追客を続けておくことが大切です。

【要確認：宅地建物取引業法は改正される場合があります。e-Gov法令検索で最新情報をご確認ください】

ヒアリング内容が記録されず、ランクが古いまま

記録がないと、売主の状況が変わっても誰も気づけません。
入力は5項目程度にしぼり、通話の直後に入力する決まりにします。

査定額の高さだけで勝負する

高い査定額を出せば媒介が取れる、とは限りません。
2019年に売却経験者1,514人へ行った調査では、会社を選んだ理由は「担当者が信頼できる」が50.9%でした。
「査定額が高い」を理由に選んだ人は7.1%にとどまります。

（引用元：すまいステップ「不動産売却に関するアンケート」）

よくある質問

反響直後からの追客を、仕組みで回しませんか？

一括査定の反響では、B・Cランクの追客が媒介獲得の差になります。
不動産会社向けMAツールであるALL GRITは、一括査定反響をLINEのお友達に転換し、反響直後から自動追客できます。

「Cランクの追客まで手が回らない」という方は、まずは資料をご覧ください。

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