不動産営業のトークスクリプト集｜査定反響から追客まで場面別14例

不動産売却の営業トークは、どの場面でも「訪問査定のアポを取る」ことをゴールに、4つの場面ごとにトークスクリプトを用意します。場面は「初回電話」「電話がつながらない売主」「まだ先の売主」「訪問査定」です。この記事は売却査定の反響対応向けです。場面ごとの「話し始めの一言」を下の表にまとめました。

場面	ゴール	話し始めの一言（例）
初回電話	訪問査定のアポ	「このたびはご査定のご依頼ありがとうございます」
不在後の折り返し	査定結果の案内→アポ	「先ほどは査定結果のご案内でご連絡しました」
再架電	疑問を聞き出しアポ	「お送りした査定結果で、気になる点はございませんか？」
机上査定だけ希望	訪問査定への切り替え	「まずは相場データをもとにした査定結果をお送りしますね」
まだ先の売主	売却時期の変化を確認	「近くで最近成約があったので、ご報告です」
訪問査定	媒介獲得	「この金額は、近くの成約事例をもとにしています」

不動産営業にトークスクリプトはなぜ必要？

一括査定の反響は複数社に同時に届くため、最初の電話の質でアポが決まりやすくなります。トークスクリプトがあれば、経験の浅い担当者でも同じ水準で話せます。

一括査定の反響は「最初に信頼を取った会社」が有利になる

売主のもとには、査定を依頼した直後に何社からも電話がかかってきます。その中で「話をきちんと聞いてくれた会社」が、訪問査定の候補に残ります。

ある架電代行会社の集計では、一括査定の反響4,086件のうち、通電したのは2,460件、訪問査定につながったのは924件でした。通電した2,460件に限っても、訪問査定につながったのは924件（37.6%）です。電話がつながっても、6割以上は訪問査定に至っていません。つながった後の会話の質が、アポの数を左右すると考えられます。

（引用元：ミカタ株式会社「一括査定サイト媒体別の通電率・訪問査定率レポート 2026年9月度」）

トークスクリプトがあると、新人でもアポ率が安定する

アポが取れる担当者は、話す順番と聞く質問がほぼ決まっています。その流れをスクリプトにして共有すれば、新人も同じ型で話せます。反響対応の流れ全体は「不動産売却の反響対応マニュアル」で解説しています。

査定反響への初回電話では何を話せばいい？

初回電話のゴールは、査定額を伝えることではなく訪問査定のアポを取ることです。「あいさつ→ヒアリング→訪問の提案」の順に、3〜5分を目安に話します。

冒頭のあいさつと用件（30秒ほどが目安）

例1

「〇〇不動産の〇〇と申します。このたびはご査定のご依頼ありがとうございます。いま2〜3分ほどよろしいでしょうか？」

売却理由・希望時期を聞き、訪問査定を提案する

例2（売却理由）

「差し支えなければ、ご売却を考えられたきっかけを伺ってもよろしいですか？」

例3（希望時期）

「ご希望の時期はございますか？住み替えのご予定もありますか？」

理由と時期を聞けたら、訪問査定を提案します。

例4（訪問の提案）

「室内の状態や日当たりで金額が変わることもあります。一度拝見して、根拠をそろえてご説明したいのですが、〇日か〇日はいかがですか？」

よくある断り文句への切り返し

例5（机上査定だけでいい）

「承知しました。まずは周辺の相場データをもとにした査定結果をお送りします。正確な金額が必要になったら、いつでもお声がけください」

例6（まだ決めていない）

「まだ決めていない段階でご相談いただく方がほとんどです。相場を知っておくだけでも判断しやすくなりますよ」

断られても無理に押さず、次に連絡するきっかけを残すのがポイントです。

電話がつながらない売主には何と伝えればいい？

電話に出ない売主には、まずSMSで用件を送ります。そのうえで、折り返しや再架電では「相手にとっての用件」から話し始めます。「売り込みの電話」ではなく「査定結果の連絡」だと伝わると、電話に出てもらいやすくなります。

SMSは電話番号だけで送れるので、一括査定の反響直後から使えます。ほかの連絡手段としてLINEもありますが、LINEはお友だち登録が済んでいないとメッセージを送れません。そのため、反響直後の連絡はSMSかメールが中心になります。

【要確認：営業目的のSMSは特定電子メール法の対象になる場合があります。査定依頼への連絡として送る範囲かどうかを含め、総務省・消費者庁の案内で最新情報をご確認ください】

不在時に送るSMSの1通目

例7

「〇〇不動産の〇〇です。査定のご依頼ありがとうございます。結果のご案内でお電話しました。ご都合のよい時間をお知らせください」

1通目はお礼と次の一手だけに絞ります。

折り返しがあったときの第一声

例8

「お電話ありがとうございます。先ほどは査定結果のご案内でご連絡しました」

再架電で「しつこい」と思われない話し始め

例9

「先日お送りした査定結果の件で、気になる点がないか確認したくお電話しました」

先ほどと同じ集計では、平均架電回数は6.85回でした。何度かかけるのは当たり前なので、毎回「用件がある電話」にすることが大切です。

（引用元：ミカタ株式会社「一括査定サイト媒体別の通電率・訪問査定率レポート 2026年9月度」）

「まだ先」と言われた売主にはどんなトークで追客する？

売り込みではなく、相場の動きなど相手に役立つ情報を用件にして連絡します。売主が反応を見せたら、すぐ電話するチャンスです。そのときは相手の関心から話し始めます。

3か月後・半年後にかけ直すときのトーク

例10

「以前ご査定いただいたエリアで最近成約があったので、ご報告でお電話しました」

連絡の間隔は「不動産売却の追客頻度」を参考にしてください。

反応があった売主への電話

例11

「査定結果について、気になる点はございませんでしたか？」

メールのリンクを開いた、LINEで査定結果を見返したなどの反応は、売却を考え直しているサインです。こちらから話題を決めず、相手の気になる点を聞きます。

休眠客への掘り起こしトーク

例12

「ご売却のご予定がその後どうなったか、念のため伺えればと思いまして」

時間がたった売主には、近況を聞くだけの軽い電話で十分です。

訪問査定で媒介につなげるにはどう話す？

査定価格は必ず根拠とセットで伝え、高い金額ではなく販売計画の中身で選んでもらいます。根拠のない高値で媒介を取ると、あとで値下げをお願いすることになり、信頼を失います。

査定価格の根拠を伝える説明トーク

例13

「この金額は、近くで〇か月以内に成約した〇件の事例をもとにしています」

宅地建物取引業法では、媒介契約で売却価格について意見を述べるときは、その根拠を示すことが求められています。

【要確認：宅地建物取引業法は改正される場合があります。e-Gov法令検索（宅地建物取引業法 第34条の2）で最新情報をご確認ください】

「もっと高く査定した会社がある」への切り返し

例14

「その金額で売り出すこともできます。ただ、反響が少ないと値下げが必要になることもあります。売れる見込みのある価格と販売計画をセットでご提案させてください」

トークスクリプトをチームで使うときの注意点は？

トークスクリプトは暗記するものではなく、「話す順番」と「必ず聞く質問」をそろえるものです。言い回しは担当者に任せ、NGトークだけはチームで決めておきます。

トークの丸暗記ではなく「流れと目的」をそろえる

スクリプトを一字一句読むと、売主に不自然さが伝わります。固定するのは流れと質問だけにして、成績のよい担当者の言い回しを少しずつスクリプトに足していきます。

言ってはいけないNGトークを決めておく

NGトーク	なぜダメか	言い換え例
「必ずこの価格で売れます」	根拠のない断定はトラブルのもと	「近くの成約事例から見ると、この価格帯が目安です」
「今決めないと損しますよ」	圧をかけると信頼を失う	「ご希望の時期から逆算すると、〇月ごろの売り出しが安心です」
「他社より高く査定します」	後の値下げにつながる	「売れる見込みのある価格と販売計画をご提案します」

よくある質問

電話で話せない売主とも、接点を保てる仕組みを

スクリプトをそろえると、電話がつながったときの会話の質は安定します。ただ、反響の中には、何度かけても電話で話せない売主が一定数います。

ALL GRITは、反響に対してLINEでの追客ができる、不動産会社向けのツールです。電話に出ない売主とも、LINEなら相手の都合のよいときにやりとりできるので、訪問査定のアポにつながる機会を増やせます。

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