不動産営業トークスクリプト【初回電話編】査定反響からのアポ獲得

査定反響への初回電話は、訪問査定のアポを取ることをゴールに、「あいさつ→ヒアリング→訪問の提案→日程の確定→次の連絡の予告」の5ステップで話します。そのままトークスクリプトにできる会話例と、売主の返答ごとの切り返しをまとめました。各ステップの話し始めの一言は下の表のとおりです。

ステップ	目安時間	目的	話し始めの一言
①あいさつ	30秒	話を聞いてもらう	「いま2〜3分ほどよろしいでしょうか？」
②ヒアリング	1〜2分	売却理由・時期・物件の状態を知る	「ご売却を考えられたきっかけを伺っても？」
③訪問の提案	30秒	訪問が必要な理由を伝える	「一度拝見して、根拠をそろえてご説明したいです」
④日程の確定	30秒	アポを決める	「土曜と日曜でしたら、どちらがよろしいですか？」
⑤次の連絡の予告	30秒	次につなげる	「査定結果は本日中にメールでお送りします」

初回電話はどんな流れで話せばいい？

上の5ステップを、3〜5分で話し切ります。
初回電話のゴールは訪問査定のアポだけに絞り、査定額の説明や売り方の提案は訪問の場に回します。

ゴールは「訪問査定のアポ」だけに絞る

電話で査定額まで話し切ると、売主にとって会う理由がなくなります。
電話では「現地を見ないとわからないこと」があると伝え、訪問につなげることに集中します。

ある架電代行会社の集計では、一括査定の反響4,086件のうち、電話がつながったのは2,460件でした。
そのうち訪問査定につながったのは924件（37.6%）です。
前月の8月度も、電話がつながった2,450件のうち、訪問査定につながったのは846件（34.5%）でした。
どちらの月も、つながった売主の6割以上が訪問査定に至っていません。つながった後の会話の流れが、アポの数を左右すると考えられます。

（引用元：ミカタ株式会社「一括査定サイト媒体別の通電率・訪問査定率レポート 2026年8月度・9月度」）

5つのステップをトークスクリプトの「型」にする

トークスクリプトで固定するのは、5つのステップの順番と、各ステップの最初の一言です。
言い回しまで決めすぎると、読み上げているように聞こえます。
反響対応の流れ全体は「不動産売却の反響対応マニュアル」で解説しています。
初回電話以外の場面の話し始めは「不動産営業のトークスクリプト集」にまとめています。

アポを逃しやすい聞き方と、その言い換え

初回電話の場面ごとに、NGな聞き方と言い換えをまとめました。

場面	NGな聞き方	OKな聞き方	OKな理由
「今は忙しい」と言われた	「また改めます」	かけ直す時間を2択で聞く	次の電話の時間が決まる
訪問を提案する	「訪問査定はいかがでしょうか？」	室内の状態で金額が変わると伝える	会う理由が先に伝わる
日程を決める	「いつがよろしいですか？」	候補日を2択で示す	話が「いつ会うか」に進む
査定額を聞かれた	電話で金額まで話し切る	幅を持たせて伝え、訪問につなげる	訪問する理由が残る
電話を切る	次の連絡を決めずに切る	次の電話の日を2択で決める	追客の電話がかけやすくなる

冒頭30秒は何と言えばいい？

会社名と名前、依頼へのお礼、時間をもらう一言の3つだけを伝えます。
売主が忙しそうなら、その場で話し続けず、かけ直す時間を決めます。

基本のあいさつ

営業：〇〇不動産の〇〇と申します。このたびはご査定のご依頼ありがとうございます。いま2〜3分ほどよろしいでしょうか？
売主：はい、大丈夫です。
営業：ありがとうございます。正確な査定のために、いくつか伺わせてください。

「今は忙しい」と言われたとき

売主：今ちょっと手が離せなくて……
営業：失礼しました。本日の夕方と明日の午前でしたら、どちらがご都合よろしいですか？
売主：明日の午前なら。
営業：では、明日の10時ごろにおかけします。〇〇不動産の〇〇でした。

「また改めます」で切ると、次の電話がつながりにくくなります。
かけ直す時間を、その場で決めておきます。

「他の会社からも電話が来ている」と言われたとき

売主：さっきから何社も電話が来ていて……
営業：たくさんお電話が来て大変ですよね。手短に、2つだけ伺わせてください。

ヒアリングでは何をどの順番で聞けばいい？

売却理由→希望時期→物件の状態の順に聞きます。
物件の状態を聞くと「現地を見ないとわからない点」が出てくるので、そのまま訪問の話につなげられます。

売却理由を聞く

営業：差し支えなければ、ご売却を考えられたきっかけを伺ってもよろしいですか？
売主：子どもが独立したので、小さい家に住み替えようかと。
営業：そうでしたか。住み替え先は、もうお決まりですか？

希望時期を聞く

売主：まだ探しているところです。
営業：では、売却と購入の時期を合わせる必要がありますね。いつごろまでに売却したいなど、ご希望はありますか？
売主：年内には決めたいです。

物件の状態を聞く

営業：ありがとうございます。ちなみに、リフォームされた箇所はございますか？
売主：5年前にキッチンを替えました。

聞く項目の一覧は「見込み客ランク分け」も参考にしてください。

訪問査定のアポはどう切り出せばいい？

「室内の状態で金額が変わる」ことを理由にして、訪問を提案します。
日程は「いつがいいですか」と聞かず、2つの候補から選んでもらいます。

訪問の理由と候補日を続けて伝える

営業：キッチンの状態や日当たりで、金額が変わることがあります。一度拝見して、根拠をそろえてご説明させていただきたいのですが、今週の土曜と日曜でしたら、どちらがご都合よろしいですか？
売主：日曜なら大丈夫です。

訪問するかどうかを聞かずに、そのまま候補日の2択に進みます。
「いかがでしょうか」と聞くと、売主は会うかどうかから考え直し、「また連絡します」で終わりやすくなります。

時間帯も2択で決める

営業：ありがとうございます。日曜の午前と午後では、どちらがよろしいですか？
売主：午後でお願いします。

日程が決まったあとの確認

営業：では、日曜の14時に伺います。お部屋を拝見して、査定結果と売却の進め方をご説明するまで、全体で1時間ほどです。
営業：もしお手元にあれば、購入時の資料をご用意いただけると、より正確にお出しできます。

所要時間を伝えると、売主が安心して当日を迎えられます。

売主が前向きでないときはどう返せばいい？

まず相手の希望を受け止めてから、訪問のメリットを一言だけ伝えます。
押し切ろうとせず、次に連絡するきっかけを残すことを優先します。

売主の返答	最初の返し	次の一手
机上査定だけでいい	「承知しました。まずは結果をお送りします」	訪問のメリットを一言だけ伝える
まだ決めていない	「その段階でのご相談がほとんどです」	その場で決めなくてよいと伝える
もう他社に頼んだ	「比べる材料にしていただければ」	査定結果だけ送る約束をする

「机上査定だけでいい」と言われたとき

売主：とりあえず、机上の査定だけで大丈夫です。
営業：承知しました。まずは周辺の相場データをもとにした査定結果をお送りします。室内の状態で金額が変わることもあるので、正確な金額が必要になったらいつでもお声がけください。

「まだ売るか決めていない」と言われたとき

売主：まだ売るかどうか決めていないんです。
営業：まだ決めていない段階でご相談いただく方がほとんどです。訪問しても、その場で決めていただく必要はありません。
営業：今の相場と売り方の選択肢のご説明は30分ほどです。お部屋の拝見を含めても1時間ほどで終わります。今週の土曜と日曜でしたら、どちらがご都合よろしいですか？

「もう他の会社に頼んだ」と言われたとき

売主：もう別の会社さんにお願いしようかと思っていて。
営業：そうでしたか。比べる材料として、当社の査定結果だけでもお送りしてよろしいですか？

電話を切る前に何を伝えておけばいい？

査定結果をどの手段で送るかと、次にいつ連絡するかを必ず伝えます。
次の約束があれば、アポが取れなかった場合も、追客の電話がかけやすくなります。

査定結果の送り方を予告する

営業：査定結果は、本日中にメールでお送りします。〇〇不動産の名前で届きますので、ご確認ください。

送り元の名前を伝えておくと、売主がメールを見落としにくくなります。

次の連絡の約束をする

営業：結果をご覧いただいたころに、一度お電話します。来週の火曜と水曜でしたら、どちらがご都合よろしいですか？

先ほどの架電代行会社の集計では、対応した4,086件で、1件あたり平均6.85回電話をかけていました。
次の電話を約束しておけば、かけ直す回数を減らせます。

（引用元：ミカタ株式会社「一括査定サイト媒体別の通電率・訪問査定率レポート 2026年9月度」）

よくある質問

アポにならなかった売主には、LINEで次の一歩を

初回電話のトークは、その場で日程を決めることがゴールです。ただ、電話で決めきれなかった売主や、電話に出ない売主も一定数います。

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