不動産売却の追客を自動化するなら、ツールを選ぶ前に「自社の追客がどこで止まっているか」を決めます。
初動の遅れ、つながらない売主、担当者ごとのばらつき、休眠顧客の放置。
課題によって、最初に自動化すべき業務は変わります。
自社の追客は、どの課題で止まっているのか？
追客が止まる場所は「初動の遅れ」「電話がつながらない」「担当者ごとのばらつき」「休眠顧客の放置」の4つです。
どこで止まっているかによって、最初に自動化する業務が決まります。
4つの課題は、どう見分ければよいのか？
自社の状況を、次の4つの質問に当てはめてみてください。
- 反響が届いてから最初の連絡まで、1時間以上かかる日がある → 初動の遅れ
- 初回の電話がつながらないまま、数回で追客をやめている → 電話がつながらない
- 同じ反響数でも、担当者によって訪問査定の数に大きな差がある → 担当者ごとのばらつき
- 3か月以上連絡していない査定客の一覧を、すぐに出せない → 休眠顧客の放置
課題によって、最初に自動化する業務が変わるのはなぜか？
自動化は、人の手が足りない場所に入れたときに効果が出ます。
初動が遅い会社が休眠顧客への配信を始めても、新しい反響の取りこぼしは止まりません。
止まっている場所を先に決め、そこに一番近い業務から自動化します。
4つの課題と、最初に自動化する業務を表にまとめました。
| 課題 | よくある症状 | 最初に自動化する業務 | 詳しい解説 |
|---|---|---|---|
| 初動の遅れ | 反響メールに気づくのが遅れる | 反響メールの自動転送と担当者への通知 | 反響対応スピードの記事 |
| 電話がつながらない | 数回の架電で追客が止まる | 電話以外の連絡（SMS・LINE） | 電話に出ない売主の事例 |
| 担当者ごとのばらつき | 連絡の内容と回数が担当者任せ | 熱量別の配信の順番を決めて自動で送る | 見込み客ランク分けの記事 |
| 休眠顧客の放置 | 過去の査定客が一覧になっていない | 経過期間と売却理由で分けた定期配信 | 休眠顧客の掘り起こしの記事 |
反響後の初動対応が遅れる会社は、何を自動化したのか？
反響メールの受け取りと、担当者への知らせを自動化しています。
人が受信箱を見に行くのをやめ、反響が届いた瞬間に担当者のチャットへ通知が届く形にしました。
事例：反響メールの自動転送で、30秒〜1分ほどで連絡できるようにした会社
埼玉県さいたま市で不動産仲介・売買などを行う、センチュリー21の加盟店の事例です。
不動産ポータルサイトからの反響メールを、社内チャット（LINE WORKS）の営業担当者グループへ自動で転送しています。
担当者はチャット上で「対応します」ボタンを押してから、売主に電話をかけます。
導入事例の記事によると、転送されてから売主に連絡するまでの時間は30秒〜1分ほどになりました。
（引用元：LINE WORKS「ハウスウェル株式会社 導入事例」）
初動が大事なのは、売主が同時に複数の会社へ査定を頼んでいるからです。
ある一括査定サイトの案内によると、1回の依頼で選べる会社は最大6社です。
（引用元：NTTデータ・ウィズ「HOME4U 不動産会社さま向け 提携案内」）
夜間・休日の反響は、どこまで自動で受ければよいのか？
夜間・休日は、「査定のご依頼を受け取りました」という連絡までを自動にします。
査定の詳しい説明や訪問の日程調整は、翌営業日に担当者が電話で行います。
自動の連絡には「明日の午前中に担当の〇〇からお電話します」と、次の連絡の時間と担当者名を入れておきます。
電話がつながらない売主には、どう追客を続けたのか？
架電の回数を増やすことと、電話以外の連絡手段を持つことの2つで続けています。
回数を増やしてもつながらない売主には、SMSやLINEといった文字の連絡で接点を残します。
架電の回数を増やすと、通電はどこまで伸びるのか？
ある架電代行会社は、月に数千件の架電データを分析しています（正確な件数と集計期間は公開されていません）。
その調査によると、1回目でつながったのは約44%、3回で約66%、8〜10回で約80%でした。
（引用元：ミカタ株式会社「成功の絶対条件！通電数を上げて一括査定で勝つ方法」）
電話・SMS・LINEは、どの順番で使い分ければよいのか？
電話がつながらなければSMS、その次にLINEへと、連絡手段を広げます。
SMSでは、電話をかけた理由と折り返し先を送ります。
LINEは、友だち登録が完了していないと、メッセージを送れません。
そのため、SMSやメールで友だち登録を案内し、早めに登録してもらいます。
一方でALL GRITは、LINE通知メッセージも使えます。
反響で届いた携帯電話番号をもとに、友だち追加前の売主にもLINEでお知らせを届けられる機能です。
電話を待たずに反響直後から自動追客を始められ、夜間・休日の反響にも同じ流れで対応できます。
仕組みと使う条件は、LINE通知メッセージの記事で詳しく解説しています。
※ALL GRITは売買仲介特化の自動追客ツールです。反響直後からLINE追客を実現したい方へ。⇒ALL GRITのサービス資料をダウンロードする
事例：電話に出なかった売主が、LINEから深夜に店舗相談を予約した
ALL GRITを導入している売買仲介会社で、担当者が何度電話をかけてもつながらなかった売主の事例です。
電話には出なくても、LINEで送った査定結果は何度も見ていました。
その後、売主は深夜0時すぎにLINEのメニューから自分で店舗相談を予約し、来店につながりました。
（引用元：ギバーテイクオール株式会社「不動産のLINE追客事例｜電話に出ない売主をアポにつなげた実例と行動ログ」）
※ALL GRITは売買仲介特化の自動追客ツールです。反響直後からLINE追客を実現したい方へ。⇒ALL GRITのサービス資料をダウンロードする
追客が担当者ごとにばらつく会社は、どう仕組みにしたのか？
売主の熱量ごとに「何を、どの順番で送るか」を先に決め、その配信を自動にしています。
担当者が変わっても、同じ順番で連絡が続く状態を作ることが要点です。
人が判断するのは、売主から返事が来たあとの対応だけに絞ります。
熱量で分けると、追客の内容はどう変わるのか？
熱量は、まず次の3段階に分けると運用しやすくなります。
- 高：訪問査定の日程が決まった、または売却時期が3か月以内
- 中：電話はつながったが、売却時期は決まっていない
- 低：電話がまだつながっていない、または机上査定だけで止まっている
「高」の売主には担当者が直接動き、「中」と「低」の売主には自動配信で接点を保ちます。
ステップメールは、どの順番で何を送ればよいのか？
ステップメールは、売主が次に知りたいことの順番で並べます。
1通目は査定のお礼と査定額の根拠、2通目は近くの成約事例、3通目は売却の流れと費用です。
その後は月1回ほど相場の動きを送り、売り時が来たときに自社を思い出してもらいます。
文面は担当者ごとに作らず、会社で1つのひな形にそろえます。
文面の例は、追客メール例文8選にまとめています。
事例：アンケートに「相続」と答えた売主が、約2分後に訪問査定を申し込んだ
ALL GRITを導入している会社で、LINEに登録した売主へ売却理由のアンケートを自動で送った事例です。
売主が「相続・空き家の売却」と答えると、それに合った案内が届き、LINEの画面に訪問査定の申し込み口が表示されました。
売主は、回答から約2分後に訪問査定を申し込んでいます。
答えに応じて何を送るかを先に決めておけば、担当者が誰でも同じ対応になります。
（引用元：ギバーテイクオール株式会社「不動産のLINE追客事例｜電話に出ない売主をアポにつなげた実例と行動ログ」）
※ALL GRITは売買仲介特化の自動追客ツールです。反響直後からLINE追客を実現したい方へ。⇒ALL GRITのサービス資料をダウンロードする
休眠顧客の掘り起こしは、どこから手を付ければよいのか？
問い合わせからの経過期間と、売却理由で顧客を分けるところから始めます。
全員に同じ文面を送るのではなく、再び動き出しやすい層から順に連絡します。
一度離れた売主は、どれくらいの割合で戻ってくるのか？
ある架電代行会社の調査では、5年前の一括査定の反響790件に電話をかけ直しました。
790件のうち46.33%で電話がつながり、つながった売主のうち144件（39.34%）はすでに他社で売却していました。
一方で、65件（790件の約8%）は、訪問査定や机上査定などの具体的な話に進みました。
（引用元：ミカタ株式会社「不動産休眠顧客の掘り起こしの心理的負担をなくす方法」）
同じ会社の集計では、総反響22,865件のうち約13%が、同じ物件の重複した査定依頼でした。
その重複した依頼のうち80.4%は、1回目の反響から半年以上1年以内に出されています。
（引用元：ミカタ株式会社（LIFULL HOME'S Business セミナーレポート）「競合に勝つ！一括査定の長期追客について」）
5年たっても、休眠リストには見込みのある売主が残っています。
人の手でかけ直すのは難しくても、定期配信を自動にしておけば、売主が動き出したときに自社が候補に残ります。
掘り起こしの対象は、どう絞り込めばよいのか？
最初は「問い合わせから半年〜1年たった売主」に絞ります。先ほどの集計のとおり、再査定の依頼はこの時期に集まりやすいからです。
次に、売却理由ごとに文面を変えます。相続と住み替えでは、売主が気にする点が違うためです。
自動化の順番は、どう決めればよいのか？
基本は、初動、つながらない売主、ばらつき、休眠の順に進めます。前の段階で取りこぼした売主は、あとの段階まで届かないためです。
導入前に社内で決めておくことは何か？
決めておくことは、「誰が引き継ぐか」と「何の数字で効果を見るか」の2つです。
引き継ぎでは、売主から返事が来たときに誰がいつまでに電話するかを決めます。
効果は、成約数ではなく、その手前の「通電率」と「訪問査定率」で見ます。媒介獲得までは時間がかかり、成約数では判断が遅れるからです。
数字の見方は、媒介獲得率の記事で解説しています。
よくある質問
Q追客を自動化すると、担当者の仕事はどう変わりますか？
反響の確認や、決まった文面の送信といった作業が減ります。
その分、返事をくれた売主への電話や、訪問査定の準備に時間を使えます。
Q自動のメッセージだと、売主に冷たい印象を与えませんか？
文面に担当者の名前を入れ、物件に合わせた内容にすれば、冷たい印象は抑えられます。
「自動で受け取りを伝え、担当者が電話する」流れを守れば、売主は次に何が起きるかを分かった状態で電話を待てます。
Q課題がはっきりしない場合は、どこから始めればよいですか？
まず、直近3か月の反響について「最初の連絡までの時間」と「通電したかどうか」を一覧にします。
この2つを見れば、初動とつながらない売主のどちらの課題が大きいかが分かります。
あわせて、担当者別の訪問査定の数と、3か月以上連絡していない査定客の数を出せば、ばらつきと休眠の課題も確認できます。
反響直後から休眠顧客まで、追客をまとめて自動化するなら
ここで紹介した4つの課題は、どれも人の手が回らないところで追客が止まることから起きています。
ALL GRITは、一括査定の反響をLINEの友だちにつなげる、不動産会社向けのMAツールです。反響直後から売主とLINEでつながり、その後の配信も自動で続けられます。
初動から休眠顧客の掘り起こしまで、1つの仕組みで追客を止めずに続けたい会社は、まずは資料で詳しい機能をご確認ください。
|
執筆者 河野 清博 ギバーテイクオール株式会社 代表取締役CEO 最終更新日：2026年11月13日 |
